#Trải nghiệm thực tế Marketing - Sales của chúng tôi

Cần phân loại khách hàng thế nào để chốt sale thành công?

01/02/2021

Là một chủ doanh nghiệp, hẳn ai cũng biết khi ra mắt sản phẩm hay dịch vụ mới, nếu muốn bán được thì câu hỏi đầu tiên cần phải là: Khách hàng mục tiêu của tôi là ai và ở đâu?

Người xưa có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, muốn bán được hàng thì trước hết ta phải thấu hiểu khách hàng xem họ thực sự cần gì, họ muốn gì và hiện tại họ đang có những gì. Theo một nghiên cứu của McKinsey với hơn 400 nhà quản trị của các công, những doanh nghiệp có sự phân tích dữ liệu khách hàng một cách chuyên sâu và cẩn thận thì có tỷ lệ doanh số lớn hơn 50% so với những doanh nghiệp không phân tích dữ liệu khách hàng.

Vậy sẽ thế nào nếu như phòng Sales – những người trực tiếp quảng bá, bán sản phẩm của Doanh nghiệp tới khách hàng không đúng định hướng như yêu cầu từ ban lãnh đạo, không hiểu được khách hàng. Hành động của họ sẽ là làm việc theo kiểu bất chấp cho đủ KPI, làm lãng phí nguồn nhân lực và tiền bạc của doanh nghiệp vào những vị khách không có nhu cầu. Nguy hiểm hơn khách hàng rất có thể sẽ có ấn tượng xấu về doanh nghiệp.

Vậy có những loại khách hàng nào mà chủ doanh nghiệp nên cần lưu tâm? Hôm nay, Enuy xin chia sẻ với các anh chị 3 mức độ trong đánh giá khách hàng mục tiêu và cách xác định đúng  phù hợp với mọi sản phẩm hay dịch vụ mà anh chị đanh kinh doanh.

Phân loại 3 loại khách hàng để chốt Sales

Có 3 loại khách hàng chủ yếu đó là: ấm, nóng, lạnh. Mỗi một loại khách hàng lại có những hành vi, suy nghĩ, đặc tính khác nhau nên chúng ta phải có những chiến lược sales riêng để phù hợp với từng đối tượng.

1. Khách hàng lạnh

Cách thức nhận biết: Khách hàng lạnh là những người chưa biết, chưa nghe, chưa có bất kỳ một thông tin gì về sản phẩm, dịch vụ của Doanh nghiệp. Họ không có nhu cầu mua hàng ở thời điểm hiện tại. Họ muốn được tìm hiểu rõ hơn về sản phẩm và luôn so sánh sản phẩm của các công ty với nhau. Tỷ lệ chốt Sales với đối tượng này khoảng 10%.

Langmaster - Những câu xin lỗi bằng tiếng Anh hay nhất

Cách tiếp thị, bán hàng: Trong giai đoạn này, khách hàng liên tục đặt các câu hỏi “What?” bởi vì họ không biết gì sản phẩm của ta. Việc của ta là phải cung cấp thêm thông tin, tư vấn nhiều hơn cho họ, cho họ thời gian để hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ta không được đả động gì tới vấn đề chốt sales hay làm khách hàng cảm thấy rằng họ sắp bị chốt sales. Với những khách hàng lạnh, thời gian và sự nhiệt tình là 2 yếu tố quan trọng nhất để chốt sales.

Ví dụ: Hãng bánh Kinh Đô ra mắt mẫu bánh mì mới giá rẻ dành cho những người có thu nhập thấp như sinh viên, học sinh, người lao động. Họ sẽ chưa phân phối trực tiếp đến các đại lý và các nhà bán lẻ, thay vào đó họ sẽ mở các điểm bán miễn phí trên các khu vực đông dân cư. Mọi người có thể đến trực tiếp để dùng thử, được nhân viên tiếp thị tại chỗ tư vấn về thông tin, xuất xứ, giá thành của chiếc bánh mới.

2. Khách hàng ấm

Cách thức nhận biết: Khách hàng ấm là những người đã có tiếp xúc qua về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Họ có nhu cầu được tìm hiểu rõ hơn, mong muốn xem rằng sản phẩm này có thể giúp họ như thế nào trong việc giải quyết các vấn đề họ đang gặp phải. Tỷ lệ chốt sales với đối tượng này khoảng 30-50%.

15 thắc mắc thường gặp ở khách hàng vay tín chấp • Avay blog

Cách tiếp thị, bán hàng: Khánh hàng ấm sẽ liên tục đặt ra các câu hỏi “How” vì họ đang có vấn đề và họ muốn có giải pháp để giải quyết các vấn đề. Họ băn khoăn xem sản phẩm, dịch vụ này có thể giúp ích gì cho bản thân họ. Chúng ta nên tư vấn, cho họ trải nghiệm sản phẩm để họ có thêm sự tin tưởng. Ngoài ra, ta có thể phân tích, xem xét vấn đề của khách hàng rồi đưa ra các giải pháp khắc phục dựa vào những dịch vụ mà ta đang có.

Ví dụ: Khách hàng nữ làm văn phòng có vấn đề về son môi nhanh trôi, họ đang tham khảo dòng son giá rẻ, chất lượng nhưng lâu trôi. Biết được điều đó, trong chiến dịch quảng bá dòng son mới, 3CE tập trung quảng bá vào và tiếp thị vào đối tượng dân văn phòng nữ. 3CE mời khách hàng dùng thử và tư vấn cho họ. Với thương hiệu được biết đến từ trước, dòng son mới của 3CE rất được lòng của các chị em.

3. Khách hàng nóng

Cách thức nhận biết: Khách hàng nóng là những người đã biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ có nhu cầu cần mua gấp nên tỷ lệ chốt sales là rất lớn, khoảng từ 70-90%.

10 Cách đàm Phán Lương Với Nhà Tuyển Dụng Thành Công

Cách tiếp thị, bán hàng: Khách hàng nóng sẽ đặt ra các câu hỏi như:

  • “How” – Làm thế nào để giải quyết các vấn đề
  • “When” – Khi nào thì tôi có thể sử dụng dịch vụ, khi nào thì vấn đề của tôi sẽ được giải quyết.

Việc của ta là đi thẳng vào vấn đề, đưa luôn giải pháp cho khách hàng. Vì khách hàng đã có sẵn nhu cầu nên ta không cần giới thiệu thêm nhiều về sản phẩm, chỉ cần tập trung vào vấn đề và giải pháp cho khách hàng là được.

Ví dụ: Với những khách hàng đã biết đến dịch vụ về MKT PRO, khi họ có những vấn đề về setup phòng Marketing hay phòng Marketing hoạt động kém hiệu quả, Enuy Corp sẽ cùng ngồi cùng doanh nghiệp của khách hàng, phân tích các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải rồi nhanh chóng đưa ra các giải pháp khắc phục. Thời gian chính là vàng là bạc, nếu phòng Marketing của doanh nghiệp hoạt động kém hiệu quả và được duy trì trong thời gian dài sẽ gây tổn thất rất lớn về kinh tế cho doanh nghiệp. 

Phân tích ví dụ cụ thể

Một Doanh nghiệp kinh doanh về mảng điện thoại xách tay. Khách hàng của họ là những người lao động, học sinh, sinh viên có thu nhập thấp, mong muốn được sở hữu một chiếc điện thoại giá rẻ nhưng chất lượng vẫn phải tốt. Khi bắt đầu đi mua điện thoại xách tay, người dùng chưa hiểu rõ về sản phẩm, họ cũng so sánh xem giá chỗ này hay chỗ kia rẻ hơn. Doanh nghiệp chưa bán hàng luôn mà sẽ tư vấn cho khách hàng trước. Khách hàng sẽ được hiểu rõ điện thoại xách tay là gì, tại sao giá lại rẻ, chất lượng như thế nào, thương hiệu có nổi tiếng không…

Doanh nghiệp bán lẻ điện thoại làm gì khi thị trường bão hòa? | Thị trường  | Vietnam+ (VietnamPlus)

Khi được tư vấn kĩ, khách hàng cũng có hiểu biết nhất định, họ sẽ được trải nghiệm thử những sản phẩm mẫu, được tư vấn sâu hơn về công dụng, tính năng của sản phẩm, được phân tích về ưu, nhược của điện thoại xách tay và điện thoại chính hãng. Khách hàng có thể đồng ý mua hoặc không mua, cũng không sao, nhưng cái quan trọng là Doanh nghiệp tạo được ấn tượng tốt và xây dựng được niềm tin trong lòng Khách hàng.

Khi khách hàng thực sự có nhu cầu mua, ta cần làm các thao tác, thủ tục thật nhanh nhẹn. Ta sẽ thông báo cho khách về chính sách giá, chương trình đổi trả, cách thức bảo hành của công ty cùng những cam kết trên giấy tờ. Mọi thao tác cần khẩn trương và chuyên nghiệp.

Như vậy, việc phân loại khách hàng cụ thể và chi tiết sẽ khiến cho Doanh nghiệp có những chiến lược cụ thể để tiếp cận được khách hàng mục tiêu. Giúp cho Doanh nghiệp giảm thiểu được những chi phí giới thiệu sản phẩm và tăng Doanh số bán hàng lên hơn 50%.

Với phương pháp nhận biết và cách tiếp thị phù hợp cho 3 mức độ khách hàng tiềm năng Enuy Corp đã chia sẻ ở trên, chúng tôi mong muốn sẽ giúp cho mỗi doanh nghiệp có những phương án chiến lược để đánh trúng đối tượng, giúp tối ưu hóa được chi phí quảng cáo và giảm thời gian tiếp cận sai khách hàng mục tiêu.

 

 

Về trang chủ